Negociar, negociar, negociar,…

Estamos en continua negociación desde que nacemos hasta que morimos, con nosotr@s mism@s y con nuestro entorno (padres, familia, pareja, amigos, compañeros, jefes, clientes, etc.).
Pero ¿sabemos negociar?, o mejor dicho, ¿sabemos negociar bien?, aunque en realidad, ¿qué significa “bien” en una negociación?
Cuando explico la negociación en los cursos normalmente planteo a los asistentes que si nos preparamos una negociación desde una perspectiva de “única en el tiempo”, es una mala negociación. No sabemos cuántas veces vamos a tener que negociar con nuestro interlocutor, y lo que es mejor aún, si somos consecuentes con esto, seremos conscientes de las consecuencias generadas en esa negociación.
Es verdad, que lo ideal en una negociación es tener el mismo nivel de poder para podernos permitir sin pensar mucho una negociación ganar – ganar. Está claro que es la opción que genera mayor beneficio para ambas partes, pero ¿qué ocurre cuando esta situación de poder esta en un lado de la balanza y éste no es el nuestro?.
Un compañero @andresmartinm ha escrito un libro al respecto y del que yo creo que se pueden sacar varias buenas prácticas, o como explica él, podemos tener una “hoja de ruta” que nos puede ser útil en este camino de la negociación.
Para ubicaros, Andrés nos plantea una negociación con el diablo y la primera hoja de ruta a tener en cuenta es la siguiente:
1. Mantener la comunicación “mientras pueda hablar puedo mejorar mi posición”.
2. Despertar el interés en la otra parte.
3. Buscar la tercera alternativa: ni lo tuyo ni lo mío, algo distinto que mejore nuestras posiciones.
4. Requisitos de la tercera alternativa: que sume, que le divierta, que tenga la certeza que no le perjudicará y que sienta que ejerce el poder.
Porque la principal cuestión en una negociación en situación de inferioridad de poder, es que la “otra parte” no ve interés en negociar con nosotros. 
Además, Andrés resalta una serie de competencias que desde la política de buenas prácticas deberíamos perfeccionar / desarrollar. Éstas son:
– Planificación y estrategia
– Gestión de la información
– Persuasión
– Autocontrol emocional
– Perseverancia
– Creatividad 
– Resistencia a la adversidad
– Empatía
La cuestión es que en nuestras respectivas empresas / trabajos/ vidas estamos acostumbrados a negociar desde una perspectiva ganar – perder o si pensamos en una política ganar – ganar no vamos al máximo beneficio (sinergia), sino que nos conformamos en una política de mínimos.
La tentación del diablo es grande pero ¿nos atrevemos a auditar nuestras negociaciones y mejorar nuestras competencias para no quedarnos en el infierno?
Si queréis saber más del libro… aquí tenéis una entrevista
y en el blog de “Mejores prácticas de RRHH” seguimos hablando de negociación…

2 pensamientos en “Negociar, negociar, negociar,…

  1. Me ha encantado la carterística de la tercera alernativa (que sea divertida). Cuánta razón..En las reuniones de negociación de compromisos de servicio entre unidades de servicios centrales y la red de ventas, muchas veces comentamos que debe imperar el win-win; y aclaramos, que ganen las dos partes y no una, dos veces.

  2. Muchas gracias Óscar!!, la verdad es que el libro de Andrés además de ameno tiene prácticas muy interesantes y de aplicación real a las negociaciones de nuestro día a día.Me gusta tu versión de que ganen las dos partes y dos veces!!Un abrazo!!

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