Si pienso que no puedo confiar en nadie más que en uno mismo…. ¿Cómo voy a pensar en "ganar – ganar"?


Ultimamente, cuando explico en cursos los principios de cooperación (ganar – ganar), hablo de asertividad, la comunicación y las posiciones vitales (el principio de comunicación: Yo estoy bien- Tú estás bien), etc… me encuentro con que varias personas parecen tener en sus miradas principios de escepticismo, como si les estuviera planteando un mundo teórico – utópico y no pudieran llevarlo a la práctica en su día a día.

Hace unos días hablaba de las creencias limitantes o irracionales que hacen que nos comportemos de una determinada manera o que interpretemos nuestro mundo en base a esa creencia. Si una de mis creencias (bastante común en nuestra cultura) es el “piensa mal y acertarás” o “no te puedes fiar de nadie más que de ti mismo”… hemos de “suavizar” previamente esas creencias antes de estar preparados para una negociación dentro del principio de cooperación (Hábito 4, S. Covey), puesto que vamos en contra de lo que verdaderamente sentimos y nos descubriremos traicionando a nuestro interlocutor en la negociación, porque estaremos convencidos de que “nos va a engañar” o va a “utilizar la información que dispongamos a su favor y a nuestra contra”.

La cuestión, es que por mucho que tratemos de aparentar ser adultos y de comportarnos como tales,… cuando hablamos de habilidades no nos alejamos demasiado de nuestra infancia. Y cuando hablamos de negociación o de resolución de conflictos en base a la búsqueda de soluciones constructivas, me encuentro con más de una reacción similar al “Ha sido él/ ella” o “Ha empezado él/ ella” de cuando éramos niños y cuando algo había salido mal o habíamos hecho algo que sabíamos que estaba mal.

Como parece que cuando somos adultos y nos explican los comportamientos con principios de teoría económica más que con teorías psicológicas adoptamos una posición mucho más receptiva, me gustaría compartir con vosotros un trocito de la película “Una mente maravillosa”. Es cuando J. Nash empieza a dilucidar la teoría que después le llevaría al Nobel, pero que además podría ser la base de cualquier negociación dentro de un acuerdo de ganar – ganar: Lo principal es que cada miembro del equipo vaya hacia su objetivo ayudando a los demás a conseguir los suyos. Podría ser un buen comienzo. Apoyarnos unos a otros y no vislumbrar sólo en el horizonte nuestro objetivo como si no nos rodeara nada más en este mundo.

Hemos de pensar que si comienzo cualquier negociación pensando en que “me van a traicionar” eso se nota en mis movimientos y mi forma de actuar (C. Verbal y No Verbal), por lo que automáticamente mi interlocutor reacciona de forma defensiva tratando por tanto cada uno por su lado de conseguir el máximo beneficio, que nunca será el máximo para ambos. Y si comienzo una negociación en términos de confianza y llega un momento en que la traiciono… volver a la casilla de salida es muy difícil. Volver a generar confianza después de algo así supone mucho esfuerzo y más evidencias de las que necesitaríamos en un principio.

Lo que no pretendo en ningún caso es que pensemos (como ya he comentado en alguna ocasión) que todo el mundo es bueno, que no existe la mentira o el engaño y que yendo de esta manera todo nos saldrá bien.
Sólo planteo la reflexión siguiente: ¿Cómo puedo esperar que alguien confié en mí si no confío yo primero?

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